消費者の心を変化つかむ：ニーズ、欲求、需要

　前回は、マーケティングとは？という基本的な事を書きました。今回は、ビジネスにおける基本的な売買の仕組みを元に、マーケティングについて理解を深めていきます。ヒトが購買時に持つ様々なフェーズを理解しておく事は、マーケティングに活動において何をしたらよいか考える良い指針になります。

■ 購買のフェーズ

　人間の購買意欲を掻き立てる最初の段階として「ニーズ」があります。ニーズは漠然と何か満たされない状態です。何かに「困った状態」ともいう事ができます。このニーズが顕在化することによって、それは「欲求」に変わります。欲求化させるためには、何があれば満たされるのかを知ることが必要です。そして、さらに顕在化することにより購買意欲が伴います。この段階に達すると、どれが欲しいか明確に知ることになります。上記の例でもわかるように、それぞれに段階を追うごとに、満たされるべきモノの範囲が狭まってくる事がわかります。

ここの例では、おなかがすいてモスバーガーが食べたくなるまでの変化をあげています。最初に単純に「おなかがすいた」と感じるのがニーズです。この段階では満たされない欲望（unmets（アンメッツ））がある状態です。

このニーズから、「ハンバーガーが食べたい」と変化します。この段階が欲求にあたります。ハンバーガーがあれば、unmetsな状態は満たされる事を認識します。ここには人のもつ特徴（個性）や習慣が作用し、欲求へと変わってきます。

さらに欲求から具体的な購買行動へと変化します。ハンバーガーの例でいえば、「モスバーガーが食べたい」と、もう一段階具体的な購買行動の直前まで到達します。これがまさに需要です。

マーケターの一つの役割に、この人間の持つ購買までの段階を、できるだけ自社製品とリンクさせる事が使命になります。

特に現代のモノ余りの時代には、顧客のニーズが顕在化する事が少なくなってきています。マーケターの一つの使命は、隠れたニーズを発見し、競合には真似のできない形でいち早く製品・サービス化してしまう事です。難しいかもしれませんが、挑戦しがいのあるエキサイティングな仕事と言えます。