外資系だとよくある言葉。「Go-To-Market戦略」。これは、どのオファリングを何処にどうやって売って行くか？という戦略を意味します。ここでは、M&Aなどは含まず、基本的に自社努力（Organic Growth）が基本となります。
さて、外資でマーケターをしていると、新製品発表時や組織変更時にこのGo-To-Market戦略の策定に、かなり良い確率で参画させられます。今回は、そろそろ2010年、てことで、今年も例外無く営業戦略立案に参画させられています。今週末の宿題は、どうやって市場調査しようかなと設計する事です。
まぁ、常套手段で行けば、まずはセグメンテーション考えてターゲット市場を設定します。で、このターゲット市場のTAM（Total Addressable Market）を算出すると。営業戦略なども同時に検討して行く場合には、さらにセグメンテーションを細かく設定します。このセグメンテーションは、顧客の業種、従業員数、など様々な切り方があります。簡単なのは営業のテリトリーで分けるやり方です。
次に分けたセグメント別に、顧客分析、競合分析、市場分析、環境分析を行います。B2Bの場合は、規制の存在もあるので環境分析をしなくてはなりません。それと自社を客観的に評価し、それぞれのセグメントで攻略して行くためのKSF（Key Success Factor）を明確にします。
マーケターが営業のために行う調査では、このKSFをいかにハイライトしてあげれるかが、優れたマーケターの証です。多分・・・。
個々の調査の仕方は、別の機会にでも紹介できればと思います。
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